Réussir sa prospection téléphonique en immobilier pour 2024

La pige immobilière : définition et importance

Définition de la pige immobilière 

La prospection téléphonique en immobilier, également appelée pige immobilière, est une technique qui consiste à prendre contact avec des propriétaires vendeurs afin de les transformer en clients. En effet, l’agent immobilier va collecter des annonces sur les différents portails d’annonces. Son objectif est bien évidemment de proposer ses services et d’obtenir un mandat auprès du propriétaire. La pige immobilière est une méthode de prospection où le conseiller immobilier fait plusieurs appels téléphoniques pour obtenir des rendez-vous.

L’importance de la pige pour un agent immobilier 

Bien évidemment, le premier avantage de la pige immobilière pour l’agent immobilier va être le gain de temps. En effet, avec cette méthode de prospection, l’agent immobilier va prendre directement prendre contact avec des prospects qualifiés. Le conseiller immobilier va uniquement entamer sa prospection téléphonique si le propriétaire a mis son bien à vendre sur un site. De ce fait, il va contacter le bon interlocuteur au bon moment.

La pige immobilière est un outil précieux dans le quotidien d’un agent immobilier. Elle offre la possibilité de cibler directement des propriétaires ayant déjà manifesté une intention de vente. Cela va ainsi réduire les efforts de sa prospection téléphonique. En se concentrant sur des contacts qualifiés, l’agent immobilier optimise son temps et ses ressources, améliorant ainsi son efficacité et son retour sur investissement.

Cela permet de créer une relation de confiance plus rapidement avec le propriétaire, facilitant la transaction immobilière. De plus, la pige immobilière permet de maintenir une veille régulière sur le marché immobilier, d’être informé des nouvelles offres et de se positionner rapidement.

Pour finir, la pige offre une meilleure connaissance du marché à l’agent immobilier, lui permettant d’adapter ses offres et sa communication en fonction des tendances observées.

L’agent immobilier et la prospection téléphonique

Bien qu’il existe des centaines de façons de prospecter, la prospection téléphonique immobilière est une des méthodes les plus utilisées encore aujourd’hui. Le métier d’agent immobilier est avant tout un métier relationnel. Que ce soit le porte-à-porte, le téléphone, l’email, les réseaux sociaux, il est constamment en contact avec l’humain. Il n’est pas toujours facile pour lui d’être de bonne humeur au bout du fil, cependant il doit tout de même garder un état d’esprit positif.

Cela va être important, notamment dans la prise de contact avec les prospects qui cherchent à collaborer avec un professionnel avec qui ils ont un bon relationnel sur le long terme. De plus, c’est la meilleure façon d’obtenir de nouveaux mandats pour les agences immobilières.

Grâce à la prospection téléphonique immobilière, l’agent immobilier peut augmenter son pourcentage de conversion de prospect à client de façon considérable.

Les techniques de prospection en immobilier

La méthode classique de prospection

La méthode classique de prospection immobilière, souvent appelée prospection à froid, repose principalement sur le téléphone. Cette approche offre une possibilité d’interaction directe et instantanée avec les prospects. La démarche commence généralement par l’établissement d’une liste de contacts. Cette liste comprend les numéros de téléphone des prospects ou partenaires éventuels. Il va ensuite lancer des campagnes de phoning.

L’agent immobilier passe ensuite des appels téléphoniques. L’objectif est de se présenter, de décrire brièvement les services proposés et d’essayer de susciter l’intérêt des prospects. Cela requiert une bonne préparation, une excellente communication et une approche stratégique.

Il est aussi essentiel d’adapter le discours et les arguments aux besoins et attentes de chaque prospect. En effet, certains peuvent avoir un projet immédiat de transaction immobilière. Tandis que d’autres envisagent une opération à moyen ou long terme. Enfin, l’agent immobilier doit aussi être prêt à faire face à diverses objections, et à y répondre de manière convaincante et persuasive.

Comment prospecter par téléphone : exemple et guide

La prospection téléphonique peut être une tâche difficile mais c’est une méthode efficace pour attirer de nouveaux clients dans le domaine de l’immobilier. Elle nécessite toutefois une certaine expertise pour être efficace. Afin de vous aider dans votre pige immobilière, nous vous avons rédigé un script de pige immobilière que vous pouvez télécharger gratuitement. Ce script a pour objectif de vous aider à mieux qualifier vos leads et vos offre un gain de temps précieux pour votre prospection immobilière.

La phase de découverte et de connaissance de votre interlocuteur est une étape cruciale. Avant d’en apprendre plus sur le bien immobilier qu’il met à vendre, apprenez en plus sur les besoins de votre prospect. Cela créera un premier contact et construira un climat de confiance avec le prospect. De plus, cela vous permettra d’adapter vos messages de communication en fonction du profil de votre prospects.

Ensuite, veillez à bien structurer votre appel. Suivez bien votre script, qui vous servira tout au long de la conversation. Ce script doit inclure une :

• brève présentation de vous-même et de votre agence immobilière,
• description du bien que vous proposez,
• proposition de rendez-vous pour visiter le bien.

Il aura bien sûr besoin de mises à jour au fur et à mesure du temps.

L’appel doit être naturel et convivial. Même si vous suivez un script, veillez à ce que la conversation ne soit pas trop rigide. N’hésitez pas à adapter votre script en fonction de la réaction du prospect.

Enfin, faites preuve de persévérance. Ne vous découragez pas si vous essuyez des refus. La prospection téléphonique est un jeu de nombres, et plus vous passez d’appels, plus vous avez de chances de réussir.

N’oubliez pas que chaque prospect est unique. Adaptez votre approche en fonction de ses besoins et de ses réactions. Avec de la pratique, vous deviendrez un expert en prospection téléphonique.

Comment trouver ses premiers clients en immobilier

Trouver ses premiers clients en immobilier peut sembler une tâche ardue, mais avec une stratégie de prospection appropriée, cela devient plus facile.

Premièrement, l’idée avant toute chose est d’aller chercher de la visibilité. Soyez présents partout où vous pouvez l’être, par exemple à des évènements locaux ou sur les réseaux sociaux.

Vous devrez ensuite travailler sur deux piliers très importants : le marketing immobilier et la prospection immobilière.

Utilisez l’inbound marketing immobilier pour trouver vos premiers clients 

L’inbound marketing est une méthode marketing qui se schématise en 4 étapes : Attirer, Convertir, Vendre et Fidéliser. En travaillant chacune de ces étapes, vous obtiendrez premièrement des leads immobiliers, qui deviendront des leads immobiliers. Par la suite ils deviendront clients et l’objectif est qu’ils deviennent à la fin ambassadeur de votre marque.

Cette méthode se révèle être une stratégie judicieuse dans le domaine de l’immobilier en raison de ses multiples avantages. Tout d’abord, cette approche permet un ciblage précis en définissant des personas, des profils types de clients potentiels. En comprenant les besoins spécifiques de ces personas, les professionnels de l’immobilier peuvent créer du contenu sur mesure, établissant ainsi une connexion plus profonde avec leur audience.

Cette approche permet de se démarquer de la concurrence en mettant en avant des éléments uniques, que ce soit une expertise locale, une approche personnalisée ou d’autres caractéristiques distinctives. L’inbound marketing devient ainsi un outil stratégique pour les professionnels de l’immobilier soucieux d’établir des relations solides avec leur public et de se positionner avantageusement sur le marché.

La prospection immobilière : allez chercher les prospects pour les convertir en clients 

La prospection immobilière représente une étape cruciale dans le processus de développement client, impliquant une démarche proactive pour aller chercher des prospects et les convertir en clients. En tant que pratique essentielle dans le domaine de l’immobilier, la prospection nécessite une compréhension approfondie des besoins du marché et des aspirations des clients potentiels. C’est un processus dynamique qui va au-delà de l’attente passive des clients ; il s’agit d’engager activement avec eux, de comprendre leurs besoins spécifiques et de présenter des opportunités immobilières correspondant à leurs attentes. La prospection immobilière repose sur la création de relations solides et durables, jouant un rôle clé dans la croissance d’une agence immobilière en élargissant son portefeuille client. Ce processus exige une approche stratégique, combinant compétences en communication, connaissance approfondie du marché immobilier et une capacité à identifier des opportunités là où d’autres pourraient ne voir que des défis.

Prospecter des clients en respectant leurs droits

Les règles de démarchage ont changé au 1er trimestre 2023. En effet, qu’elle soit réalisée par SMS, téléphone ou encore courrier, les professionnels doivent respecter certaines règles. Il faut savoir que la Comission Nationale de l’informatique et des Libertés (CNIL) et la Direction Générale de la Concurrence, de la Consommation, et de la Répression des Fraudes (DGCCRF) réalisent régulièrement des contrôles/

En ce qui concerne la prospection par email en BtoC, la loi interdit de prospecter une personne si celle n’a pas donner son accord au préalable. Cette loi renvoi à la loi L.34-5 du Code des postes et des télécommunications électroniques.

Des changements majeurs sont également entrés en vigueur le 1er mars 2023. En effet, le démarchage des consommateurs est autorisé uniquement du lundi au vendredi, de 10 heures à 13 heures et de 14 heures à 20 heures. Il sera cependant interdit le week-end et les jours fériés. À noter que vous ne pourrez pas prospecter de consommateurs plus de 4 fois par mois à des fins de prospections. Une dernière chose à savoir est que si durant la conversation le prospect exprime un refus, il ne pourra pas être recontacter avant une période de 60 jours à compter de ce refus.

Le script de prospection téléphonique en immobilier

Importance et utilité du script dans le démarchage

L’utilisation d’un script dans le démarchage téléphonique permet d’optimiser les approches et de structurer les échanges.

• Il aide à anticiper les objections et à y répondre efficacement, améliorant ainsi le taux de conversion des prospects en clients.
• Grâce à un script, l’agent immobilier peut qualifier les prospects en identifiant plus aisément leurs besoins et attentes.
• De plus, le script offre une base pour une communication standardisée et assurée, augmentant la crédibilité et le professionnalisme de l’agent.
• Enfin, le script permet de personnaliser l’approche en fonction des profils de prospects, en gardant toujours une trace de l’avancement des échanges.
• Quels services immobiliers recherchez-vous spécifiquement chez un agent?

En somme, le script est un outil stratégique pour une prospection téléphonique réussie.

Rédaction d’un argumentaire commercial convaincant

L’élaboration d’un argumentaire commercial convaincant est essentielle pour séduire vos prospects. Il s’agit d’un parcours structuré et précis qui guide vos interactions avec le client potentiel.

1. Définissez clairement vos objectifs: Avant de commencer à rédiger, identifiez vos objectifs principaux et secondaires – obtenir une promesse de mandat, fixer un rendez-vous, etc.
2. Comprendre votre prospect: Rassemblez autant d’informations que possible sur votre prospect. Leur situation, leurs besoins et leurs motivations sont des éléments clés à intégrer dans votre argumentaire.
3. Présentez la valeur ajoutée de votre agence: Qu’est-ce qui vous distingue de la concurrence ? Comment pouvez-vous aider le prospect à atteindre ses objectifs ?
4. Préparez-vous aux objections: Anticipez les objections potentielles et préparez des réponses convaincantes pour les surmonter.
5. Restez flexible: Un argumentaire n’est pas un monologue rigide, mais un guide pour une conversation dynamique. Soyez prêt à vous adapter et à improviser en fonction des réactions du prospect.

Rappelez-vous, une argumentation réussie n’est pas seulement une question de persuasion, mais aussi d’écoute active et de compréhension des besoins de votre interlocuteur.

Méthodes de gestion des objections en prospection téléphonique

Nous avons rédigé un article qui traite sur les objections que vous pouvez rencontrer en prospection téléphonique. N’hésitez pas à aller le consulter, cela vous offrira un gain de temps considérable dans votre prospection téléphonique. De plus vous gagnerez en crédibilité et professionnalisme auprès de votre prospect. Cet article vous sera d’une grande utilité.

Questions à poser lors d’une objection client

Comme expliqué plus tôt, la phase de découverte du prospect est l’étape la plus importante. De ce fait, préparez des questions à poser à votre prospect afin de lui montrer que vous souhaitez connaître précisément ses besoins.

Voici une série de question à poser à un propriétaire vendeur à qui vous souhaiteriez proposer vos services :

•  Pourriez-vous partager avec moi les raisons qui vous ont poussé à mettre votre propriété en vente?
•  Y a-t-il des circonstances particulières ou des objectifs que vous aimeriez atteindre avec cette vente?
•  Avez-vous effectué des rénovations récentes ou des améliorations qui pourraient valoriser davantage votre bien?
• Avez-vous déjà eu des expériences de vente immobilière par le passé? Si oui, qu’avez-vous apprécié et qu’aimeriez-vous voir différemment cette fois-ci?

Exemple de réponses aux objections en immobilier

Objection : « Je suis déjà en contact avec un autre agent immobilier. »

•  « C’est tout à fait compréhensible. J’apprécie que vous ayez déjà établi une connexion. Cependant, pourriez-vous me dire quels sont les aspects les plus importants pour vous dans le choix d’un agent immobilier? Peut-être que nous pouvons discuter de la manière dont je pourrais répondre à vos besoins de manière plus efficace. »

Objection : « Je n’ai pas le temps en ce moment. »

• « Je respecte votre emploi du temps chargé. Cependant, la vente d’une propriété est une décision importante, et je peux vous assurer que je ferai de mon mieux pour rendre le processus aussi efficace et sans tracas que possible. Pouvons-nous convenir d’un moment qui vous convient mieux pour discuter de manière approfondie? »

Objection : « Je pense que les frais d’agent sont trop élevés. »

• « Je comprends que les coûts soient une préoccupation. Permettez-moi de vous expliquer en détail les services que je propose et comment ils peuvent ajouter de la valeur à votre transaction. Souvent, les avantages dépassent largement les coûts, et je serais ravi de discuter de la manière dont je peux travailler pour maximiser votre retour sur investissement. »

L’impact du service client dans la prospection immobilière

Dans le secteur immobilier, le service client joue un rôle crucial au niveau de la prospection. Un service client de qualité peut améliorer l’image de l’agence, augmenter les taux de conversion et fidéliser les clients. Il s’agit non seulement de répondre aux besoins des prospects, mais aussi de les anticiper.

Une interaction positive avec le service client peut laisser une impression durable chez le prospect. Par exemple, un traitement rapide et courtois des demandes de renseignements peut donner au prospect le sentiment d’être valorisé.

Par ailleurs, un service client proactif, qui prend le temps de comprendre les besoins spécifiques du prospect, peut contribuer à créer une relation de confiance. Cela peut se traduire par le partage d’informations pertinentes sur le secteur de l’immobilier ou des conseils sur le type de biens adapté aux besoins du prospect.

Enfin, le service client a également un rôle important à jouer dans la gestion des objections. Une réponse rapide, empathique et compétente aux préoccupations du prospect peut faire la différence entre le gain ou la perte d’un potentiel client.

Chez Telescop, nous portons une grande attention au service client. C’est pour cette raison que nous avons une équipe dédiée à nos clients pour les suivre quotidiennement sur l’utilisation de notre outil. Nous avons d’ailleurs plusieurs de nos clients qui ont manifesté leur satisfaction concernant le service client chez Telescop.

Les outils technologiques pour booster sa prospection immobilière

Telescop : la meilleure solution de prospection pour les professionnels de l’immobilier

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La pige immobilière sur Telescop 

Cette année nous avons sorti un nouveau module qui est la Pige immobilière. Grâce à notre outil vous pouvez facilement et rapidement géolocaliser les biens en vente sur votre secteur. Vous n’aurez plus besoin de scroller les sites d’annonces pendant des heures ! Telescop vous géolocalise toutes les annonces publiées par des professionnels ou des particuliers sur une seule et même carte !

Sur notre module de Pige, vous pouvez identifier les maisons et les appartements mis en vente. Nos filtres vous permettent d’affiner votre recherche : surface, type de bien, date de mise en vente, etc.

Contactez des propriétaires vendeurs : une fois que vous avez identifiés les biens mis en vente sur votre secteur, vous pouvez commencer votre prospection téléphonique immobilière. Ce module est fait sur mesure afin de vous permettre de réussir votre prospection immobilière en 2024 !

 

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