Comment gérer les objections en prospection commerciale ?

Vous venez de terminer une démo à un prospect. Vous avez le sourire aux lèvres puisque vous pensez avoir mis ce dernier dans voter poche. Cependant, votre prospect vous avoue qu’il trouve le prix un peu élevé, qu’il doute de l’utilité du produit ou encore qu’il n’est pas sûr de sa rentabilité à long terme. C’est la panique à bord, vous êtes déstabilisé et vous ne savez pas comment sauver votre négociation. Comment faire face aux objections en prospection commerciale ?

La prospection commerciale est loin d’être un exercice facile, nous le savons. Il existe mille et une raisons pour qu’un prospect remette en cause votre performance commerciale ou votre produit. Voici comment répondre aux différents types d’objections en prospection commerciale:

Le rejet : 

« Je n’ai pas le temps. ». C’est un classique. Vous n’avez même pas fini de présenter votre produit que le client vous interrompt. Il va vous dire qu’il n’a pas le temps ou bien qu’il n’est pas intéressé. Dans ce cas, ne cherchez pas plus loin ceci est un rejet immédiat.

Cependant si cette objection en prospection commerciale se manifeste peu après que vous ayez fini de présenter votre produit, vous pouvez considérer avoir éveillé la curiosité de votre prospect. Il faudra alors simplement considérer qu’il n’est pas disposé ou disponible pour en parler à ce moment précis.

Finalement, peu importe le moment auquel intervient l’objection, essayez d’en connaître la raison et de découvrir la raison exacte derrière ce revers. Vous pouvez par exemple demander : « Pouvez-vous m’accorder 30 secondes pour que je vous explique notre activité ? Vous pourrez ensuite choisir de poursuivre où notre cet appel. ». Mais également, « Puis-je en savoir un peu plus sur vos besoin afin de savoir comment nous pourrions vous aider ? ».

La concurrence : 

« Oui, mais je travaille déjà avec X. » . Cela ne doit pas vous surprendre puisque vous savez que vous n’êtes pas le seul acteur sur votre marché. Lorsqu’une objection sur la concurrence est avancée, ne dénigrez surtout pas votre concurrent. Mettez plutôt en avant le valeur ajoutée de votre produit et ce qui le différencie de celui de la concurrence. Par la suite, proposez donc à votre prospect de vous accorder du temps afin de lui présenter votre produit et de lui expliquer en quoi il est différent de X.

Le prix : 

« C’est trop cher. ». On ne le surnomme pas la douloureuse pour rien ! Le prix est en effet la plupart du temps l’élément tranchant de la négociation commerciale et peut être le signe d’un point d’arrêt. Pas de panique, c’est le meilleur moment de jouer sur la plus value de votre produit. Le budget est relatif à chacun, essayez donc d’en savoir un peu plus sur ce qui bloque réellement votre client dans le prix. Demandez vous si c’est parce qu’il n’a pas assez de budget ? Est ce qu’il pense que le produit ne vaut pas un tel investissement ? Est-ce qu’il pourrait trouver tout de même un moyen de financer le produit ? Essayez d’en savoir plus sur ses limites.

Il est important de préparer en amont de sa prospection des réponses à ces éventuelles objections. Il existe en effet des méthodes qui vous permettront d’y réagir le plus efficacement possible. Voici quelques conseils :

Reformulez les objections durant votre prospection pour montrer qu’elles sont considérées : 

En reformulant l’objection et la remarque de votre client, vous lui montrez que vous la prenez en considération et que vous entendez ses inquiétudes. C’est le moment de lui proposer une solution adaptée à son problème.

Ne vous bloquez pas dans votre prospection commerciale ! 

Profitez des objections durant votre prospection commerciale pour poser des questions à votre client et en apprendre plus sur ses attentes, ses besoins et ce qu’il recherche, ne voyez pas cette objection comme une porte qu’on vous ferme mais plutôt comme une porte qu’on vous ouvre ! Gardez votre calme et n’oubliez pas que vous êtes le guide de cet entretien, rassurez donc votre prospect sur ses inquiétudes.

Ne vous mettez pas en désaccord à cause des objections

N’entrez surtout pas en confrontation avec votre client, votre prospection n’est pas un débat mais une opportunité de dialogue. Ne vous laissez pas déborder par vos émotions et utilisez l’objection de votre client comme un moyen d’ouvrir un dialogue. Un client ne cherche souvent qu’à être rassuré et valorisé, il faut que l’acte d’achat soit une action positive pour lui.

Toutes fois, parfois bien que vous ayez utilisé les meilleures méthodes et maîtrisé votre discours commercial au mieux, un refus est une issue possible d’une prospection. Il faut alors accepter le refus et ne pas insister. Si certaines objections peuvent être travaillées et reconduites vers un avis plus positif du prospect, il n’en reste pas moins de sa volonté à lui d’investir ou non dans votre produit. Essayez d’anticiper au mieux les objections, de prendre en considérations les inquiétudes de votre client et de lui apporter des solutions, si malgré cela la réponse est négative, n’insistez pas, personne n’achète contre son gré.