Prospection : Comment défendre ses prix ?

« C’est trop cher », « Je n’ai pas le budget pour ça », sont des phrases que vous aimeriez probablement éviter d’entendre lorsque vous êtes en prospection. Existe-t-il un moyen ou bien une technique miracle pour ne plus avoir affaire à des objections sur vos prix ? Dans la réalité des choses, non. Mais il existe cependant des techniques de vente qui peuvent aider à défendre ses prix. Nous avons précédemment fait un article sur les objections les plus courantes en prospection et les conseils pour y faire face que vous pouvez retrouver juste ici.

Comment un client accepte-t-il un prix ?

Il existe plusieurs facteurs extérieurs qui vont influencer le prospect sur l’acceptation du prix, selon le blog Technique de vente, il y a 2 éléments majeurs qui conditionnent l’acceptation du prix par le prospect ou le client :

• La rationalité + la psychologie vont devoir être de pair chez le client pour qu’il accepte le prix et qu’il admette la valeur du produit,
• La dimension affective va également jouer un rôle majeur, puisque si le désir d’achat est supérieur à la valeur de l’offre, le prix va fortement diminuer en importance dans la prise de décision du client.

Nos conseils pour vaincre les objections et défendre ses prix en prospection : 

Renseignez-vous

Pour commencer, avant la prospection, faites un travail de recherche sur le statut de votre prospect, son entreprise, leur chiffre d’affaires ainsi que leur santé financière ; cela vous permettra en amont de juger et jauger si le prix de votre produit pourrait ou non correspondre aux capacités financières de votre prospect. Vous pourrez, par la suite, préparer et ajuster votre argument en avance sur le prix de votre produit. Si votre prospect est débutant et indépendant dans son secteur ou bien s’il fait partie d’un grand groupe, vous imaginez bien que le budget sera bien différent et l’attache au prix de même.

Valorisez votre offre

Qu’est-ce que cela signifie ? Identifiez précisément les attentes de votre prospect et concentrez-vous précisément sur ses besoins afin d’éviter d’entamer une longue présentation de votre produit. Plus vous lui apporterez des solutions précises, plus il se sentira aidé… et moins il vacillera sur le prix ! Imposer votre prix sera donc plus simple.

L’aspect psychologique est omniprésent dans un échange commercial, en valorisant votre offre et en répondant exactement aux problématiques de votre prospect, vous l’amenez à réfléchir et à accepter le futur achat de votre produit petit à petit. L’utilisation d’un vocabulaire précis et adapté à l’activité de votre prospect serait également un plus dans la valorisation de votre offre.

Préparez votre discours commercial

Énumérez et additionnez les avantages de votre produit par rapport au prix ; si vous vendez par exemple une prestation, vous pourrez alors faire une comparaison avec le gain de temps gagné, l’expertise que vous apporterez au client, la promesse sur le long terme, etc. Cet argument va permettre de faire prendre conscience au client des bénéfices de votre produit et lui éviter de se focaliser sur le prix. De plus, en jouant sur la différenciation de votre produit, vous augmenter la valeur de votre offre.

Soyez honnête et optez pour la franchise dans l’annonce de votre prix. Votre honnêteté sur le prix de votre produit ne jouera pas forcément en votre défaveur. Si vous êtes conscient et fier de la valeur de votre produit, il n’y a aucune raison d’hésiter sur l’annonce de votre prix ou de le négocier. De plus, vous serez ainsi vite fixé sur la possibilité de votre prospect à acheter ou non votre produit. Néanmoins, n’annoncez pas le prix en le faisant tomber comme une sanction ! Accompagnez-le d’arguments, détaillez-le, soyez précis afin que votre prospect puisse sentir la rationalité dans le prix de votre produit, le tout en adoptant un ton calme, posé pour rassurer votre interlocuteur. Vous pourrez valoriser également les services autour de votre offre.

Soyez toujours orienté vers le gain de votre client durant votre négociation commerciale et en même temps, faites lui part de ce qu’il risque de perdre en n’achetant pas votre produit.