Cold calling : une pratique importante en B2B ?

Avec l’ère de la digitalisation et l’automatisation grandissante des outils marketing, on pourrait croire que le cold calling soit devenu obsolète. Cependant, cette méthode peut se révéler être un canal commercial important et efficace en B2B.

Qu’est-ce que le cold calling ? 

Le cold calling est une méthode de marketing direct. Elle se traduit comme « appel à froid » en français. C’est une technique de prospection téléphonique de leads peu ou non qualifiés. Le cold calling cible les prospects qui n’ont pas encore interagi avec la marque. On parle d’appel « à froid » pour faire référence à l’absence de lien et de connaissance du prospect. Au contraire, il s’agira « warm calling » lorsqu’on passe un appel en ayant déjà pris connaissance de la personne en amont. Grâce à cette technique, on pourra savoir si le prospect est considérée comme une référence ou bien un contact engagé. Dans le cadre du cold calling les destinataires sont donc des prospects froids. 

Cold calling : une baisse en popularité ?

Du côté des sales, la prospection téléphonique est un exercice difficile et consistant. C’est une méthode assez agressive qui pourrait s’apparenter à se jeter dans la gueule du loup. En effet, passer des centaines d’appels intrusifs « dans le dur » peut être une source d’épuisement psychologique. La prospection à froid peut avoir une mauvaise réputation, car de nombreuses arnaques existent derrière ces appels incessants. 

Avec l’ère de la digitalisation et les nouvelles méthodes de vente, le cold calling est descendu dans le classement des méthodes de prospection. Les entreprises sont désormais plus connectées et souvent en ligne, puisque le processus de vente se passe dans une sphère digitale. En général, cette méthode n’est pas la pratique préférée des commerciaux. En effet, 63% des sales disent que la prospection téléphonique est l’aspect de leur travail qui leur plaît le moins.

Du côté des prospects, beaucoup d’entre eux soufflent à l’idée de recevoir des appels pour des offres commerciales, écouter le discours du commercial va leur donner l’impression de perdre leur temps… Vous l’aurez compris le cold calling peut être très irritant pour les prospects.

Cold calling : une méthode toujours efficace en B2B

Vous demandez si des entreprises trouvent des clients par téléphone aujourd’hui ? La réponse est oui. Le cold calling reste la principale méthode pour capter des prospects en B2B. Par ailleurs, c’est une compétence importante et appréciée chez les business developer qui constituent les équipes commerciales. Elle figure en tête de liste des meilleurs canaux d’acquisition clients et est mentionnée dans 14% des cas après la prospection terrain (26%).

En B2B, c’est la prospection téléphonique est une arme redoutable à exploiter. Dresser une liste de prospects et de clients potentiels en utilisant cette méthode, peut être bénéfique sur le moyen et long terme. S’il est utilisé  à bon escient et avec les meilleures techniques le cold calling peut être la clé de votre réussite.

Voici les avantages :

1. 
   

   Peu coûteux : 

Le cold calling peut éviter de dépenser des sommes astronomiques en publicité. Il faut savoir que cela  peut vous permettre de cibler vos prospects avec plus de précision et à un moindre coût. En effet, les contacts sont choisis en amont sur la liste.

2. Un lancement immédiat : 

Une fois que vous êtes prêts, c’est parti, vous pouvez lancer l’appel. Il n’y a pas besoin de mettre des dispositifs en place, d’attendre des retours de campagnes SEO, ou bien de créer des assets digitaux. Prenez votre téléphone, composez numéro le numéro de votre prospect et c’est parti. 

3. Des résultats rapides :

Si vous faites une bonne performance commerciale, vous pouvez obtenir une réponse dans l’immédiat et à chaud ou bien dans les premières semaines. Le cold calling permet des résultats à courts, moyens et longs termes. 

Quelques conseils pour optimiser votre prospection téléphonique : 

1. 
   

   Ciblez intelligemment vos prospects :

Cela sera un gain de temps pour vous et pour votre prospect. Sélectionnez les profils ayant le plus de potentiel pour  l’entreprise. Si vous connaissez votre produit sur le bout des doigts, alors vous pouvez choisir encore mieux vos prospects. En effet  vous pourrez préparer à l’avance votre discours commercial qui sera adapté à leur activité. 

2. Renseignez-vous bien sur votre prospect avant de passer l’appel 

Afin de réussir la prise de contact il est important que vous sachiez à qui vous vous adresser. C’est à ce moment-là que le CRM entre en jeu. Recueillez toutes les informations possibles pour ainsi mieux comprendre le contexte dans lequel se situe votre prospect. En effet, cela vous donnera plus d’assurance et vous donnera donc une meilleure image et vous ferez bonne impression. 

3. Accordez une importance particulière à l’intonation de voix : 

La communication non verbale représenterait 93% de la communication. Il est donc primordial que vous fassiez attention au ton de votre voix lors de l’échange avec votre prospect qui va témoigner de votre humeur ou votre tempérament.

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