La prospection téléphonique : Guide & Tips

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24/06/2021
Prospection immobilière

 

Souvent, les commerciaux et les négociateurs se basent sur un script pour leurs débuts. Ce script les rassure, cependant il faut le personnaliser et ne pas forcément s’y tenir afin de passer à l’action et décrocher un maximum de contrat. En d’autres termes, il faut se l’approprier !

Personnalisation du script

Avant tout, comme pour chaque présentations, rendez-vous, il faut le préparer. La phase de préparation est très importante. En effet, le script doit être prêt avant la phase de prospection pure car lors de l’appel, quelques secondes suffisent pour faire une bonne impression et l’interlocuteur choisira s’il souhaite ou non continuer. Pour capter l’attention, il est efficace de préparer son propre script avec une touche personnelle.

Bien évidemment, le script va alors refléter l’image du commercial ou des négociateurs mais il doit aussi être adapté à la personne au bout du fil… Le fichier de prospection rentre alors en jeu pour créer une relation entre les deux interlocuteurs. Ce dernier est composé de pleins de données différentes comme le nom, le prénom, l’e-mail, la fonction dans l’entreprise, les attentes, les envies, les loisirs… Toutes les informations qui peuvent servir lors de la prospection téléphonique. Au fur et à mesure, de la relation il est important de compléter ce fichier, de faire tous les changements… Votre argumentaire commercial dépend donc de la facilité à utiliser toutes ses données à son avantage.

Les étapes de création d’un script commercial

1ère étape : bien entendu, la première étape du script est de se présenter à son interlocuteur. Cet échange doit se transformer en relation de confiance. Enfin, la personne au bout du fil doit être à l’écoute et ouverte à l’échange pour passer à la suite.

2ème étape : désormais, la personne est à l’écoute. Il est important de parler des raisons de votre appel. Le script rentre en jeu afin de capter l’attention et de faire une bonne première impression. Le commercial ou le négociateur doit attiser la curiosité de son interlocuteur, et essayer de montrer qu’un besoin est à combler.

3ème étape : c’est la phase de vente qui est très importante. Durant celle-ci, il faut être un oreille attentive aux envies et désirs du prospect. Des questions ouvertes peuvent aider à comprendre la personne face à vous.

4ème étape : après avoir présenté les produits et services, puis compris les besoins du prospect, il est important de reformuler pour montrer que tout est bien compris. Et enfin, de faire une proposition pour résoudre le problème.

Le script reflète la personnalité du commercial/négociateur

Avoir un script peut rassurer certaines personnes, ce n’est pas une mauvaise idée. Cependant, il est obligatoire de le personnaliser pour créer des liens avec les prospects et augmenter les leads puis les ventes.
Le script doit ressembler aux commerciaux/négociateurs en faisant preuve d’intelligence et d’empathie. Attention, il faut y aller progressivement pour ne pas brusquer les prospects et instaurer un climat de confiance.