Prospection téléphonique : les 5 erreurs à éviter

La prospection téléphonique est une méthode qui demande de respecter plusieurs règles ! Découvrez dans cet article les erreurs fréquentes à éviter lors de votre prospection téléphonique.

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Telescop est une carte de prospection immobilière destinée aux professionnels de l’immobilier. Que vous soyez agent immobilier, broker ou promoteur, notre outil répond à tous vos besoins métiers sur une seule plateforme. Nous proposons actuellement trois formules selon votre activité : une solution pour l'immobilier d'habitation, une solution pour l'immobilier d'entreprise ainsi que le bundle qui est la réunion des deux solutions.

Sur Telescop, vous pouvez accéder aux données des propriétaires sur votre secteur et les contacter par courrier ou bien par téléphone. Dans cet article, nous revenons sur les erreurs à éviter lors de votre prospection téléphonique. Si vous souhaitez en apprendre plus sur notre outil :

Les nouvelles règlementations sur la prospection téléphonique en 2023 

Le 1ᵉʳ mars dernier, le gouvernement a introduit une nouvelle règlementation sur le démarchage téléphonique. En effet, il s’agit d’un décret relatif à l’encadrement des jours, horaires et fréquences d’appels pour la prospection téléphonique. En quoi consiste cette nouvelle règlementation ?

Premièrement, désormais les démarchages téléphoniques sont autorisés du lundi au vendredi de 10 heures à 13 heures et de 14 heures à 20 heures. Ils sont interdits les week-ends et jour fériés. À noter que ces nouvelles règlementations s’appliquent aussi aux personnes inscrites sur la liste d’opposition au démarchage Bloctel sollicitées dans le cadre d’un contrat en cours. Bien évidemment, le décret ne s’appliquera pas dans le cas où la personne a donné son consentement exprès et en amont pour être appelée.

Deuxièmement, depuis le 1ᵉʳ mars 2023, il est également interdit d’appeler depuis un 06 ou 07. Un même organisme ne pourra pas appeler un consommateur plus de quatre fois par mois à des fins commerciales.

Troisièmement, si un consommateur refuse explicitement d’être rappelé, l’organisme en question devra attendre 60 jours avant de pouvoir le recontacter.

Suite à ces récentes règlementations, il convient donc de faire plus attention et d’ajuster sa méthode de prospection téléphonique. Quelles sont les erreurs les plus fréquentes ?

1. Ne pas se renseigner sur son prospect immobilier

Pour commencer, la première erreur est d’entamer son démarchage téléphonique sans avoir pris connaissance de son interlocuteur au préalable. Prospecter par téléphone sans s’être renseigné sur son prospect, c’est comme se jeter dans le vide ! Vous renseigner sur votre prospect vous permettra de :

• Personnaliser votre discours et créer une connexion plus forte,
• Identifier les besoins spécifiques,
• Créer de la confiance et engager la collaboration,
• Anticiper les objections.

Nous avons d’ailleurs rédigé un article sur Comment gérer les objections en prospection.

Pour finir, vous pouvez recueillir des informations sur votre prospect par des recherches sur Linkedin et les autres réseaux sociaux. Grâce à un CRM, il vous sera également possible d’observer l’activité de votre prospect.

2. Abandonner trop vite lors de votre prospection téléphonique 

Si vous baissez les bras dès la première objection ou remarque de votre prospect, alors vous risquez de passer à côté d’opportunités réelles. C’est justement au moment des objections et remarques qu’il faut avoir un suivi et une communication appropriée. De plus, ne vous mettez pas en tête de vendre votre produit dès votre premier appel. Profitez de ce premier échange pour établir un lien avec votre prospect. Ce sera lors de vos relances de prospects que vous pourrez aller plus loin dans le tunnel de conversion.

Vous le savez très bien, les décisions d’achat peuvent prendre du temps. Les bonnes relations prennent du temps à se construire. Soyez donc patients et persévérant lors de votre prospection téléphonique. Autrement, en abandonnant trop vite, vous ne donnez pas la chance à vos prospects de voir la valeur de votre proposition ou bien de changer d’avis.

3. Ne pas utiliser les bons outils de prospection immobilière

Ce que l’on apprécie dans la prospection téléphonique, c’est la simplicité de la méthode. Prendre le téléphone, composer le numéro et passer un appel. Cependant, la digitalisation a amené des nouveaux outils qui permettent désormais d’améliorer la prospection téléphonique et de booster vos résultats. Premièrement, il y a le CRM : cet outil vous permettra de gérer votre base de données, de suivre l’activité de vos prospects, d’avoir une traçabilité des échanges que vous avez déjà eu, etc.

Pour continuer, vous avez également des logiciels de phoning comme Aircall. Ces logiciels vont vous permettre d’améliorer vos appels grâce à une intelligence artificielle qui va analyser la discussion avec votre prospect. De ce fait, vous allez pouvoir améliorer votre pitch, votre argumentation et votre script téléphonique.

Comme autre outil, vous avez bien sûr Telescop. Telescop est une carte de prospection immobilière qui va vous permettre de contacter les bons interlocuteurs au bon moment. En effet, notre base de données vous donne accès aux coordonnées des propriétaires vendeurs sur votre secteur : nom, prénom, adresse, etc.

4. Monopoliser le temps du prospect immobilier

C’est une erreur que vous pouvez faire, surtout si vous êtes de nature bavard. Monopoliser le temps du prospect ou bien monopoliser la parole lors de votre échange est une erreur assez fréquente chez les commerciaux. Si vous arrivez de but en blanc en présentant votre produit sans même être passé par la phase de découverte, vous risquez de perdre votre prospect. Si vous rentrez trop vite dans l’argumentation ou bien dans la présentation de qui vous êtes, ce que vous faites, etc, vous n’allez intéresser probablement que vous.

La prospection téléphonique doit être une conversation interactive. Si vous monopolisez la parole, cela peut donner l’impression que vous êtes uniquement intéressé par vendre votre produit et non par les réels besoins de votre prospect.

Cette monopolisation a pour conséquence, un manque d’écoute active, un manque d’interaction et un manque d’engagement. De plus, cela crée un déséquilibre dans votre relation avec votre prospect.

5. Anticiper les objections pour votre prospection téléphonique

Pour finir, une erreur classique et pourtant fatale : ne pas anticiper les objections. Premièrement, cela témoigne du manque de préparation de votre prospection. En effet, les objections peuvent être travaillées et préparées en amont. L’objectif durant votre prospection est de ne pas être surpris par les objections du prospect et de contre-argumenter de la meilleure façon possible.

Pour continuer, lorsque vous ne pouvez pas répondre à des objections, vous perdez en confiance et en crédibilité. De cette manière, vous pourriez même perdre des opportunités commerciales. Ce que nous vous conseillons de faire, c’est de préparer justement un template avec les objections les plus courantes et de préparer les contre-arguments. De cette façon, au moment de l’objection, vous gagnerez en crédibilité et en confiance. Ce sera par ailleurs une manière de vous adapter plus aisément à la demande de vos prospects. Grâce à l’anticipation des objections, au fur et à mesure de vos différents appels, vous allez pouvoir cerner plus rapidement les frustrations et les attentes de vos prospects.