Comment dépasser ses objectifs commerciaux en B2B ?

Vous n’êtes pas satisfaits de vos performances commerciales de ce mois-ci ? Rassurez-vous ; c’est un nouveau mois qui commence et quel meilleur moment pour remettre les compteurs à zéro ? Dans cet article, vous retrouverez nos meilleurs conseils pour atteindre et dépasser vos objectifs commerciaux B2B. À vos stylos !

Que sont les objectifs commerciaux ? 

Les objectifs commerciaux représentent les résultats que vos équipes commerciales vont aller chercher pour réaliser la vision de l’entreprise à long terme. Ces objectifs sont donc sont indispensables à la stratégie de votre entreprise. Afin d’être sûr d’élaborer la meilleure stratégie possible et de maximiser ses résultats, veillez à choisir des objectifs S.M.A.R.T : spécifiques, mesurables, accessibles, réalistes et temporels. Ainsi, vous formulerez vos objectifs de la façon la plus claire, simple et concrète possible.

Après avoir défini et fixer vos objectifs, il va être essentiel de faire adhérer vos collaborateurs. Pour cela, il faut qu’ils aient bien assimilé et compris les objectifs. Afin d’augmenter la motivation des collaborateurs, certaines entreprises laissent leurs commerciaux fixer eux-mêmes leurs propres objectifs.

Comment dépasser ses objectifs commerciaux B2B ? 

Vous êtes motivés, vous connaissez vos compétences commerciales ? Cependant, nous avons quelques conseils qui pourraient vous aider à aller optimiser vos performances et dépasser vos objectifs commerciaux. Voici nos conseils :

Fixez-vous des objectifs personnels ! 

Notre premier conseil, est celui de vous fixer des objectifs personnels. Un bel exemple donné par le blog du CRM Hubspot, est le suivant : « Si vous souhaitez devenir cadre, vous devez rechercher des opportunités de leadership en plus de vos activités commerciales. ». À côté de vos objectifs professionnels, fixez-vous des objectifs personnels, adaptez vos décisions professionnelles à ces derniers. Cela augmentera considérablement votre motivation ! N’hésitez pas à faire part de vos objectifs à votre manager, qui pourra sûrement vous donner quelques conseils et vous éclairez sur les opportunités qui s’offrent à vous.

Renouez-avec vos anciens prospects ! 

Il est temps de reprendre contact avec d’anciens prospects. Lancez une opération de reconquête pour réchauffer d’anciens leads. Puis, dressez une liste de ces anciennes pistes et consacrez un temps pour les rappeler un par un. Si vous en avez la possibilité, pourquoi ne pas leur faire une petite offre ? Si ces anciens leads ne sont eux même pas intéressés, pourquoi ne pas essayer de sensibiliser leurs collègues ?

Veillez bien sûr à soigner votre relance pour éviter de perdre votre prospect à jamais ! N’oubliez pas que 80% des ventes se font entre la 4ᵉ et la 11ᵉ relance.

Maîtrisez-parfaitement vos chiffres 

En tant que commerciaux, vous faites face à des dizaines et des dizaines de données chaque jour. Par conséquent, il est important de connaître ces chiffres et de les maîtriser ; taux de conversion, taux de transformation, montant moyen d’une transaction, durée moyenne d’un cycle de vente, etc. En prenant connaissance de ces chiffres, vous pourrez ainsi gérer une situation, une évolution ou un résultat avec méthode et stratégie. Une fois que vous avez défini ces chiffres, vous pourrez donc vous préparer à dépasser vos objectifs avec confiance et organisation. De plus, en suivant ces statistiques, vous serez en mesure de rectifier le tir si besoin au moment voulu. La connaissance des chiffres pour les commerciaux permet de diminuer les risques, d’anticiper les difficultés et d’améliorer son organisation pour atteindre au mieux, voire dépasser ses objectifs commerciaux en B2B.

Analysez les précédentes transactions réussies et celles perdues

Prenez le temps de faire le point sur les transactions que vous avez réalisées précédemment, établissez les points communs entre celles que vous avez réussies et celles qui n’ont pas été conclues. Posez-vous les bonnes questions :

• Quelles sont les différences et les points communs entre ces transactions ?
• Quelles ont été les méthodes utilisées ?
• Y a-t-il des similitudes entre les comportements observés durant les transactions conclues ?

L’analyse précise de vos données vous permettra d’avoir une vision plus claire et précise de votre prospection et des meilleures stratégies à adapter.

Faites du Social Selling ! 

Les réseaux sociaux sont une mine d’or de leads, alors ne les négligez pas ! Exploitez les réseaux sociaux pour vous adresser directement à vos leads, en effet grâce aux plateformes sociales vous pouvez faciliter l’interaction avec de potentiels clients et créer une relation de confiance avec vos prospects. Le social selling est une façon moderne de développer une relation avec vos prospects, c’est une approche qui se veut non agressive. Cette méthode a pour avantage de pouvoir augmenter le trafic sur votre site internet, augmenter la notoriété de votre entreprise, lui donner plus de visibilité, raccourcir le cycle de vente, augmenter le nombre de contacts générés, etc. En exploitant la force des réseaux sociaux, vous pourrez même dépasser vos objectifs mensuels !

Choisissez les bons outils pour être plus performants. 

Même si vous possédez les plus grandes qualités commerciales, l’utilisation d’outils pour vous aider à atteindre vos objectifs commerciaux en B2B n’est pas négligeable. Afin de gérer au mieux votre relation client, le choix d’un bon CRM est nécessaire ; il facilite l’accès à l’information sur les besoins des clients, le CRM répertorie les échanges que vous avez eus avec vos prospects, de suivre l’évolution du marché, la performance des équipes commerciales et bien d’autres.

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