Les 6 erreurs à éviter en prospection immobilière

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08/06/2020
Prospection immobilière

La grande majorité des professionnels de l’immobilier pratique la prospection téléphonique avec peu d’enthousiasme. Et pourtant, c’est un des piliers de votre business. Bien menée, la prospection téléphonique permet de prendre des contacts, d’obtenir des rendez-vous et de signer des mandats ! Par contre, quelles sont les erreurs à éviter ?

1. Ne pas s’adapter à vos interlocuteurs 

La personnalisation de votre discours est primordiale. Avoir un discours uniforme est la meilleure façon de passer à côté d’un prospect. Le succès de votre prospection immobilière réside dans votre capacité à vous adapter à vos interlocuteurs : avoir le bon argumentaire, utiliser un niveau de langage en phase avec votre cible, moduler le rythme de votre voix sont des exemples qui peuvent vous permettre de faire la différence !

2. Ne pas s’assurer de la disponibilité de vos prospects

Lorsque vous faites de la prospection téléphonique, vous devez vous assurer que vos prospects ont du temps devant eux. Les gens occupés ne vous écouteront pas ou pire, ils pourront fermer définitivement la porte. Il est donc impératif, au début de l’échange, de demander à la personne au bout du fil si elle a quelques minutes à vous consacrer. Être poli pourrait vous permettre d’avoir un interlocuteur attentif à votre discours. 

3. Ne pas laissez votre interlocuteur parler

Débiter un discours sans âme ne vous fera pas rentrer plus de mandats. Il est primordial de laisser un maximum d’espace à votre prospect pour qu’il puisse parler de lui, de sa situation, de son projet, mais surtout de ses attentes. C’est un excellent auditeur que vos futurs clients attendent, pas un beau parleur. Écouter vous permettra de mieux connaître et répondre à leurs besoins spécifiques.

4. Ne pas être honnête avec vos interlocuteurs

Omettre la vérité n’est pas une bonne idée. Exagérer, inventer, induire en erreur vos interlocuteurs ne vous mènera nulle part. Dans l’immobilier, on vend des services de proximité basés sur la confiance, il est donc primordial de soigner son image de marque. Se faire passer pour un particulier pour récupérer un mandat auprès d’un vendeur de bien n’est pas une bonne idée. Annoncer la couleur d’emblée, tout le monde gagnera du temps…

5. Ne pas se différencier de vos concurrents

La personne que vous avez appelé a probablement eu un grand nombre de vos confrères au téléphone avant vous. Débiter un discours bateau rythmé par des arguments déjà entendus ne vous aidera donc pas. Pour se différencier, il est donc primordial de proposer des choses inattendues : une approche tarifaire différente, une certaine connaissance du marché et encore mieux, des services de vente novateurs !

6. Ne pas faire de suivi et abandonner à la moindre difficulté

Un rendez-vous pertinent est l’objectif primordial que vous devez vous fixer. C’est un indicateur de performance fort car sans rendez-vous, vous ne pourrez pas avoir de mandat. Il est donc très important lorsque vous terminez une conversation, de fixer une date pour faire un suivi, ou pour se voir ! Suggérer une rencontre, un café ou autre est un excellent moyen de boucler une session de prospection téléphonique. Tant que votre interlocuteur ne vous dit pas un non catégorique, il est tout à fait possible de le convaincre de travailler avec vous !

 

Pilier de la prospection immobilière, le phoning peut s’avérer très efficace pour signer de nouveaux mandants. Si vous arrivez à faire moins d’erreurs et à faire évoluer vos techniques de prospection, vous verrez l’effet de vos nouvelles actions sur votre taux de rendez-vous et une nette augmentation de votre volume de mandats !