Email de prospection B2B : les bonnes pratiques

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31/05/2022
Prospection immobilière
envoi emails

L’email marketing est une solution peu coûteuse qui peut augmenter considérablement votre chiffre d’affaires.

En effet, c’est l’une des stratégies commerciales les plus utilisées par les professionnels du marketing depuis des années. Cependant, bien qu’elle soit rapide et peu coûteuse, elle n’est pas toujours simple à mettre en place et ne fait pas toujours l’objet de bonnes pratiques. Si vous pensez que la prospection téléphonique à froid est l’exercice le plus difficile en prospection, détrompez-vous, l’email de prospection à un niveau de difficulté tout aussi élevé !

 

Qu’est-ce qu’un email de prospection B2B ?  

Définition

L’email de prospection, comme son nom l’indique, est un email qui a une intention marketing et est utilisé dans l’objectif d’acquérir des prospects et des nouveaux clients. Pour une stratégie commerciale performante, l’email de prospection est un des meilleurs outils dans le secteur B2B puisqu’il a révolutionné l’art de la prospection. Un email de prospection est un contenu qui tient un discours orienté vers le prospect pour attirer son attention et le convaincre que votre produit répond à ses besoins. Le contenu de cet email de prospection est souvent personnalisé, mais peut également se faire dans une logique de cold-emailing, c’est-à-dire envoyé à une base de données de prospects chauds et qualifiés.

 

Objectifs :

L’email de prospection est un outil qui va vous permettre :

  • d’augmenter le trafic de votre site internet ;
  • d’entrer en contact rapidement et facilement avec vos prospects ;
  • de construire une relation de confiance avec eux ;
  • créer des contacts commerciaux de qualité ;
  • etc.

Puisque l’email de prospection en B2B est un outil qui peut amener de grands résultats, il est important de connaître et d’utiliser les bonnes pratiques pour un email de prospection réussi, impactant et qui optimise le taux de transformation.

 

Quelles sont les bonnes pratiques pour un email de prospection en B2B ?

Il faut savoir que l’email de prospection en B2B peut s’inscrire dans 2 stratégies :

  • Outbound marketing : c’est une technique qui consiste à aller vers le prospect, en envoyant un email avec contenu informatif.
  • Inbound marketing : c’est dans cette perspective que nous allons aborder les meilleures pratiques, puisqu’il s’agit ici d’attirer le prospect à nous grâce à ces emails de prospection justement. On va envoyer des emails à une base de prospects qualifiés et les attirer à nous.

Conseil n°1 : Segmentez votre base de données 

C’est une étape primordiale et importante pour être sûr d’impacter votre prospect. La segmentation de votre base de donnée en plusieurs listes de contact va optimiser la qualité de votre échange. Vous pouvez découper vos listes par buyer persona, secteur d’activité, professions, âge, secteur géographique, etc.

 

Conseil n°2 : Déterminez un objectif clair et précis pour votre email

Votre prospect doit comprendre clairement la raison pour laquelle il a reçu votre email de prospection. Ainsi, choisissez donc un seul objectif pour votre email pour être sûr de ne pas disperser votre prospect. Vous pouvez choisir d’envoyer un email de prospection pour plusieurs raisons :

  • prise de rendez-vous ;
  • annoncer un nouveau produit ;
  • inscription à un événement ;
  • connaître l’état de l’avancée d’un processus de vente en cours ;
  • signer un devis ;
  • etc.

Conseil n°3 : Soignez la structure de votre email 

Mettez-vous à la place de votre lecteur et soignez la lisibilité de votre email. En commençant par l’objet puis une accroche, soignez ensuite la rédaction du contenu de votre message, sans oublier d’inclure un bouton d’appel à l’action pour créer de l’interaction et concluez avec signature de mail à la fin de votre message.

Pour aller plus loin et en détails dans la structure, commencez votre message par une introduction qui se veut impactante, faites ensuite votre proposition commerciale en mettant en avant la valeur ajoutée de votre offre, vous pouvez ensuite faire un appel à l’action pour inviter à l’interaction sur votre proposition. Enfin, finissez avec votre signature d’email qui donnera envie au prospect de vous contacter afin d’échanger avec vous.

Pensez bien sûr à personnaliser et humaniser le contenu de votre email, sans quoi il ne se différenciera pas des autres emails de prospection.

Conseil n°4 : Travaillez l’objet de votre email 

Si votre clientèle est en B2B, alors il se pourrait qu’elle reçoive plus de 500 mails par jour, il est donc primordial que votre email de prospection se démarque parmi tous ses messages. L’objet de votre email se doit être percutant, surprenez votre lecteur et attirez son attention en une phrase, il faut que votre email soit court et efficace. N’oubliez pas qu’une grande partie des emails se lisent sur mobile ! De plus, nous vivons dans l’ère instantanée, il faut trois secondes pour une personne pour décider si oui ou non elle souhaite poursuivre la lecture d’un email.

Évitez les objets avec un message trop « commercial » : alerte promotion, essai gratuit, nouvelle offre, etc.

Conseil n°5 : Choisissez le bon moment ! 

Plus de 75% des emails en B2B sont ouverts pendant les heures de travail et les meilleurs jours pour envoyer des emails sont le mardi et le jeudi, en effet les taux de clics et d’ouverture sont plus performants sur ces jours-là.

Si toutefois vous n’obtenez pas de réponse, pas de panique, vous pouvez anticiper et automatiser vos emails pour les relances. Il faut parfois relancer plusieurs fois avant d’obtenir une réponse, alors n’ayez pas peur !

Le blog de l’agence Marketing Management IO, a établi le planning de relance d’email suivant :

J-J : Email d’accroche

J+7, s’il n’y a pas de réponse à l’email 1 : Envoyez un email plus précis avec la solution que vous apportez au prospect ou bien prenez le témoignage d’un client qui utilise votre solution.

J+14, dans le cas où pas de réponse à l’email 2 : Envoyez de nouveau un email en proposant une action rapide.

J+30, si toujours pas de réponse : Faites une dernière tentative.

Vous pouvez automatiser cette séquence en amont, qui s’arrêtera lorsque le prospect aura entamé une action.